9月28日，珍酒李渡把万商联盟年度大会开进了直播间 ，超2.8万人线上参会。在近五个小时的直播里，从表彰优秀联盟商
，到联盟伙伴与优秀员工发言；从总裁汤向阳作年度报告，到董事长吴向东演讲 ，议程紧锣密鼓
，信息密度极高 。

而这一天，距去年5月14日万商联盟开启的第一场“遵义论坛 ” ，刚好是500天
。

1

500天的成绩
，变“压货”为“共担
”

500天前，那场论坛台下只有200多人 ，模式与方向也没有如今清晰。如今
，这个组织有了4500多家大珍联盟商 、8400家珍十五联盟商
、800家牛市超级啤酒团购和渠道客户，论坛累计开了104场 ，回款突破17亿元 。

这些数字展现了万商联盟500天来取得的亮眼成绩
，但如果只用数字来理解万商联盟的这500天，会漏掉它最重要的那一部分。

在过去的几十年里 ，酒类渠道沿用的核心动作，叫作压货
，即厂家定任务、经销商打款 、货从酒厂搬到经销商仓库里，风险随之向下转移
。这套动作在过去三十年是有效的 ，而在本轮行业调整期里
，终端价格倒挂
、动销放缓，压货成为了行业的“累赘”。

万商联盟在500天里 ，真正做成的一件事
，是把压货改成“共担 ” 。

压货是把风险推给对方，共担是把自己也放上牌桌 ，双方奔向同一个目标
。

500天里万商联盟的几乎所有动作
，都可以从这一个变化里找到解释。

在联盟商大会公布的一系列成绩中，有两组“质量数据
”便是明证：大珍线上价格稳定在600元以上 ，珍十五第五代动销达到前代的1.35倍
，这说明通过500天的努力，珍酒的产品动销好起来了 ，万商联盟的第一战稳住了 。

此外，“酒说”关注到：本次共设六个奖项——优秀大珍客户奖、优秀盟主奖 、优秀推荐人奖
、短视频创作奖、珍十五优秀联盟商奖 、珍十五优秀召集人奖
。奖项覆盖面很宽——它奖励的是行为：把任务完成、把客户带进来
、把内容发出去、把队伍带起来。从奖项的设置上
，就能看出这个组织在意什么 、倡导什么
、谋求什么 。

2

500天的经验，做对了四件事

纵观万商联盟从无到有、从出现到出圈 ，核心是做对了这几件事
。

联盟这个盘
，是“选”出来的。

万商联盟不是一个来者不拒的招商平台 。在联盟商大会上，有一个很明确的表态：联盟的门槛就是你的义务和责任 ，不是满大街找人
。选什么？选团购能力
，选本地话语权，选愿意付出。会上提出了全员九大落地付出准则 ，覆盖完成任务 、引荐优质客户
、短视频完播等等要求 。

承载这些的容器是联盟体
，目前全国已成立200家联盟体，开展活动363场。用汤向阳的话说 ，联盟体要让人“有场子、有圈子 、有合作
、有归属、有成长 ”
。

价格这条线
，是“管
”出来的。

价格是这套模式的生命线，而管理价格的工具清单其实很短：六不准——不直接低价 、不线上销售
、不搭赠低价、不分销销售 、不返现低价、不抵账销售 。

清单短 ，执行长
。会上披露，大珍处罚通报已发521份
，珍十五处罚通报79份，合计600份公开通报。配套的是三件事：一是配额制 ，后台严格管理
，保证货流与动销平衡；二是举报通道公开，并把举报市场违规行为写进全员付出准则；三是把无条件兜底写进承诺——不违规
、不想合作了 ，可以无条件退货 。

一手管、一手兜
，这两件事必须同时存在
。只有管没有兜，渠道不敢进；只有兜没有管 ，价格守不住。据行业观察
，在行业六成企业价格倒挂的背景下，“线上高于600元/瓶”这个结果之所以重要 ，不在于它高
，而在于它稳了500天 。

内容这个场，是“播 ”出来的
。

万商联盟这一年最有辨识度的一项资产 ，是吴向东的个人IP：视频号“吴金东—珍酒李渡
”总播放13.26亿 、全网粉丝157万
、52场直播累计场观1.25亿、8个月位居《企业家视频IP100榜单》第一。但更值得注意的是另一面——主账号只有220条视频，却达到13亿播放量
，本身就是内容效率的证明 。

真正的底盘在联盟商侧：3700多个员工与联盟商视频账号，累计发布1.24万条视频
。做内容最难的是“没人 、没时间
、不会” ，万商联盟的解法是工具化和培训化
，已打造122个联盟商专属AI数字人，输出AI视频内容500多条 ，同时开展17场短视频培训
，从账号定位、脚本撰写到拍摄剪辑发布运营，每周手把手教学。

这套东西降低的不是传播成本 ，是信任成本 。一个经销商要信任一个品牌和一个人
，传统路径需要数年反复磨合；现在刷几十条短视频就能基本完成判断。团队规模化的信任成为组织效率的源头
。

动销这个根，是“品 ”出来的。

体验与品鉴在这一年里完成了三级迭代：从大珍宴到珍牛宴再到珍酒雅宴 。数据上 ，3169家联盟商累计开了6478场大珍宴
，其中420场是珍酒雅宴
。

更硬的是开瓶。遵义市场披露，大珍累计动销开瓶超12万瓶 ，珍十五自去年4月以来累计动销超7万瓶；与联盟商共同开展“品鉴回厂”活动1000多场，链接并培育超2.6万大珍消费者 。

这是万商联盟与以往渠道模式最根本的区别
，招商是手段，动销才是目的
。

3

500天的意义 ，珍酒李渡的周期答卷

在行业周期的波动中
，我们需要这样的案例，而万商联盟用500天时间交出了一份穿越周期的高分答卷。

第一 ，它让“厂商共同体 ”从口号变成了可以执行的规则 。这句话行业喊了很多年
，真正难的是落地——因为它要求厂家先提供确定性，退得了货 、拿得到返利
、看得到股权、看得见违规被罚
。万商联盟把这四件事同时做成了制度 ，这是它最值得被记录的部分。

第二
，它证明了深度调整期里，价格是可以被管住的 。用配额制控制供给 ，用通报建立威慑
，用独立的督察体系保证执行
。600份处罚通报，是这套方法最硬的注脚。

第三 ，它为渠道评价提供了一个新维度 。过去厂商考核渠道看打款 、看库存
、看铺市率。万商联盟把消费者建档、KOL/KOC培育 、开瓶动销和回款放到了同一张报表上
。如果这个评价标准被更多企业接受并沿用，它的影响与价值会超出珍酒李渡自身。

回到最初那个问题：万商联盟是怎样炼成的？吴向东在总结的最后一页只写了两个词：热爱、付出 。

是的
，他没有倚赖什么神奇的商业模式，只是把风险的方向改了一下——过去厂家把风险推给渠道 ，现在厂家把风险的一部分接回自己手里：管价格要花钱
、兜底要备货、赠股权要让渡真实价值 、创始人站到台前要押上自己的声望
，这些事每一件都不轻松
。而当厂家愿意先押，渠道才愿意跟押。

第一个500天到此收尾 ，第二个500天正式开始 。

制：王赫?美编：鲍志男

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